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Época NEGÓCIOS interviews our CEO, Zia Chishti

15 February 2018

Published in the February edition of Época NEGÓCIOS

After creating two unicorns, Zia Chishti came to the conclusion that capital is nothing more than a commodity. Ideas don’t need to be so good. The difference, he says, is the team.



The creation of unicorns, the nickname given to startups valued at more than $1 billion, has become a collective obsession in the technology market. While venture capital funds raise stakes in companies such as Snap, Uber and Airbnb, the 45-year-old American Zia Chishti grabs his second major project. Raised in Pakistan, Chishti became well-known for founding Align Technology in 1997, a company specialized in products and equipment for orthodontic treatments. In 2001, the company was listed on the Nasdaq and its value soon surpassed $ 1 billion, three years before it started to make a profit (it’s currently valued at about $ 20 billion). After leaving Align in 2002, the entrepreneur started to focus on developing technologies for large corporations. His current project is Afiniti, an artificial intelligence startup valued at $ 1.6 billion. While passing through São Paulo, in his office on Avenida Faria Lima, he told Época NEGOCIOS that his personal life is almost non-existent and his great ambition: to become a self-sufficient philanthropist.

Negócios: You were born in the United States and grew up in Pakistan. How did this influence your business training?

Zia Chishti: To answer this question, I need to talk a little about the history of my family. My father was an American, whose descendants were German. My mother is Pakistani. They met in the United States, while doing their doctorates at Cornell University. My father passed away when I was 2 years old. Soon after, my mother and I moved to Pakistan. I lived there until I was 15 years old. I did not want to go back to the United States. But my mother convinced me to attend an American college [Chishti holds a degree in economics and computer science from Columbia University]. These comings and goings left me with a broader world view. I was more open to creating global operations without restrictions or prejudices. I have about 800 employees working in Pakistan, for example. While most people view the country as an area of ​​risk, I can identify the great talent pool that exists there.

Negócios: These same talents could be found in other countries at equally competitive costs. What is the motivation for maintaining an operation in Pakistan?

Chishti: It’s always going to be a little personal. My mission is to create jobs and try to improve life in Pakistan. Besides, my mother still lives there. So, I have to go visit her anyway (laughs). But we would not be in the country if it did not make economic sense. All of my businesses are based on the combination of low operating costs and a skilled workforce. As you said, there are several efficient markets in this aspect, such as India and Vietnam. The point is that Pakistan has some facilities for me. I speak the language; I know the culture. The country has 200 million people. It’s a much bigger economic force than most people think.

Negócios: When and how did you set up your first business?

Chishti: In 1997, I founded Align Technology, a company specializing in orthodontic technologies. The idea came from experience. I used dental appliances for years. The treatments were extremely uncomfortable. Thinking about it, I started developing a less invasive solution to help patients. Then I hired a team of engineers to create the initial prototypes. Align went through all the growth cycles of the technology market: raising money among investors, investing in marketing, opening commercial channels. In 2001, the company was listed on Nasdaq [the market value of the company soon exceeded US $ 1 billion and, at the end of 2016, reached the US $ 20 billion mark].

Negócios: That simple?

Chishti: (Laughter) Obviously, I had some difficulties. By the time I founded Align, all investors were crazy about web solutions aimed at end consumers. I received ten negative responses before I got my first contribution, many of them scornful and arrogant. Everyone asked me why I was betting on such a specific segment. Some people were upset when I introduced the project. But I knew it was only a matter of time until the market understood the potential of the idea.

Negócios: Why did you leave the company?

Chishti: This is an interesting story … On September 10, 2001 [the eve of the Twin Towers bombing], Align’s shares were priced between $ 10 and $ 11. On September 15, when the market re-opened, the value collapsed to $ 1.20. We had about 750 employees working in Pakistan. Oddly enough, at that time the American market could not distinguish Afghanistan from Pakistan too much. They were all a little stunned by the events. This led to an internal dispute to get the company out of the country. This option was unacceptable to me. So I ended up buying only the Pakistani operation. From that point on, I started working on the creation of TRG [The Resource Group, founded in 2002], an investment holding focused on BPO (Business Process Outsourcing) companies.

Negócios: Was it difficult to start over?

Chishti: It was quite exhausting. I had already gone through an emotional roller coaster that involves setting up a company. I did not know if I wanted to experience it again. On the other hand, the second deal is always easier than the first. For starters, I had my own resources. That it: it did not depend exclusively on investor money. That was such a relief. In addition, I had built a friendly relationship with several Align employees. Many of them came to work with me. When I started TRG, I had money and amazing people by my side. Much easier, right?

Negócios: What is the focus of TRG’s investments?

Chishti: All our investments are in the United States and Europe. We focus on technologies for business processes that involve large flows of people and information. Within this universe, we operate on fronts ranging from the insurance market to digital marketing solutions. An important point: we always get in to take control of the companies. We had already made some minority investments. None of them worked. So we decided that control is in our nature.

Negócios: How does Afiniti fit into this context?

Chishti: TRG owned a call center company that was not doing very well. So we started looking at which processes could improve revenue streams. We concluded that the flow of calls was extremely disorganized. Customers were directed to the first free attendant, regardless of the employee’s problem or experience. To solve this problem, we developed an artificial intelligence [AI] solution that made a more assertive targeting of calls. Over time, we discovered that the solution could also be applied to marketing and sales departments. Afiniti emerged in 2009. Today we have more than 150 projects in the world. The first platform codes were written on my own laptop.

Negócios: Do you still code?

Chishti: Of course! In fact, coding is my first and greatest love. I like it more than any other aspect of the business.

Negócios: What is your degree of intimacy with codes?

Chishti: Well, I’m getting old … If you asked me that question ten years ago, I’d say it was excellent. Today, not so much. The tools change every day. There’s all kinds of crazy things popping up. It’s hard to stay current if you do not keep up with the changes closely. But I understand enough to create prototypes and test concepts fairly quickly. If the idea works out, I’ll route the project to the specialized team.

Negócios: Afiniti offers a very technical and specific artificial intelligence solution. What is the best strategy to convince customers to adopt this kind of technology?

Chishti: This segmentation that you have pointed out is our greatest advantage. Our audience is very restricted. Afiniti’s technology is geared towards large service providers such as banks, insurance companies and telephone operators. Within this universe, we work only with market leaders. There are few companies with same profile. This makes the news spread quickly. The most important thing is to win a great customer and generate relevant results for them. If you can do that, the rest of the market will know.

Negócios: What have you done to stand out in a market that attracted the interest of giants like Amazon and Google?

Chishti: AI ​​has become a kind of fashionable expression of the technology market. There is a lot of noise around the subject and few consistent projects. Most solutions are not much different than they were five years ago. The only difference is that investors have paid more attention to this type of technology. Segments like chatbots and smart cars are already getting saturated. In my opinion, about 90% of these deals will collapse. Therefore, we avoid exploiting AI technologies as generic platforms. Today, we offer a very specific solution for the needs of our customers. We focus on tools that directly impact the revenue and productivity of large enterprises.

Negócios: Unicorn startups are another buzzword of the technology market. You founded two businesses with this profile. What are the essential elements to create a billion-dollar startup?

Chishti: We are facing a strange scenario, where there is a huge volume of money concentrated on about 200 unicorns. I understand that unicorns are very attractive as a financial product. The problem is that many of these value assessments are not based on basic business fundamentals. And the more investors rush behind these companies, the more inflated the bubble gets. When I was younger, I believed that the best way to create a billion-dollar company was to raise venture capital. Everything revolved around that. Over time, I realized that money is commodity. You can get money in several places. What makes the difference is having an incredible team. The right team can get your business anywhere. Even if the idea is not so good.

Negócios: Seeing money as a commodity makes more sense to anyone who already has access to capital, right?

Chishti: No doubts. This is a perception that changes over time. For a novice entrepreneur, the money issue is much more difficult. It’s tricky to get it until people take the time to listen to your idea. I received ten “no’s” before getting my first contribution. When you are building your career, this is extremely discouraging. But over the years, you realize that raising capital is a process like any other. You train for it, just as you train to race. Surrounding yourself with good people is much more difficult. Learning to identify talents – and persuading them to work with you – is something that takes years.

Negócios: Did you need help at some point? Did you have any kind of mentor?

Chishti: In general, I usually get along well with men 20-40 years older than me. I was lucky to find wise people who set aside time to listen to my problems. Maybe they felt sorry for me (laughs). One of my best friends is a guy named Peter Riepenhausen [former Vice President of PepsiCo for the Eastern Market]. I learned more from him than anyone else. He never made a penny with me, but he was always willing to help me with the business. He taught me a lot about how to run companies, recognize talent, and follow the right intuitions.

Negócios: What are your plans for the Brazilian market?

Chishti: The strategy follows the same course of our international operations. We want to win leaders from key markets, such as banks and telephone operators. We’re doing great. We have about 20 customers in the country. As with Pakistan, many people underestimate the size of the opportunities that exist in Brazil. The country is very open to new ideas and technologies. I understand that the economy is going through a delicate cycle. But, in a way, this situation favors us. It is in these moments that companies look for alternatives to increase the efficiency of their processes.

Negócios: In the position you are in today, what is your idea of ​​success?

Chishti: My personal life is practically non-existent. On the professional side, I try to make my mark in the business world. I would like my ideas to have a positive impact on people’s lives. After that, I want to start getting more involved with philanthropy. My dream is to create a project that improves education in Pakistan. I want to accumulate enough capital to do this without having to resort to investors. If I can become a successful philanthropist, I will be satisfied.


Quando o dinheiro é um detalhe – Depois de criar dois unicórnios, Zia Chishti chegou à conclusão de que capital não passa de commodity


Depois de criar dois unicórnios, Zia Chishti chegou à conclusão de que capital não passa de commodity. As ideias podem até não ser tão boas. A diferença, diz, quem faz é o time


A criação de unicórnios – apelido dado às startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão – virou obsessão coletiva no mercado de tecnologia. Enquanto fundos de capital de risco elevam apostas em companhias como Snap, Uber e Airbnb, o americano Zia Chishti, 45 anos, pastoreia seu segundo projeto de vulto. Criado no Paquistão, Chishti tornou-se conhecido por fundar em 1997 a Align Technology, empresa especializada em produtos e equipamentos para tratamentos ortodônticos. A companhia foi listada em 2001 na Nasdaq e seu valor logo ultrapassou US$ 1 bi, três anos antes de começar a dar lucro (hoje avaliada em cerca de US$ 20 bilhões). Depois de deixar a Align, em 2002, o empreendedor passou a se dedicar ao desenvolvimento de tecnologias para grandes corporações. Seu projeto atual é a Afiniti, startup de inteligência artificial avaliada em US$ 1,6 bi. De passagem por São Paulo, em seu escritório na Avenida Faria Lima, ele contou a Época NEGÓCIOS que sua vida pessoal é quase inexistente e a sua grande ambição: tornar-se um filantropo autossuficiente.

Época Negócios Você nasceu nos Estados Unidos e cresceu no Paquistão. Como isso influenciou a sua formação de negócios?

Zia Chishti Para responder a essa pergunta, preciso falar um pouco sobre a história da minha família. Meu pai era americano, descendente de alemães. Minha mãe é paquistanesa. Eles se conheceram nos Estados Unidos, enquanto faziam seus doutorados na Universidade Cornell. Meu pai faleceu quando eu tinha 2 anos. Logo depois, eu e minha mãe nos mudamos para o Paquistão. Morei lá até os 15 anos. Não queria voltar para os Estados Unidos. Mas minha mãe me convenceu a cursar uma faculdade americana [Chishti é formado em economia e ciências da computação pela Universidade Columbia]. Essas idas e vindas me deixaram com uma visão de mundo mais abrangente. Fiquei mais aberto para criar operações globais, sem restrições ou preconceitos. Tenho cerca de 800 funcionários trabalhando no Paquistão, por exemplo. Enquanto boa parte das pessoas enxerga o país como uma área de risco, consigo identificar a grande oferta de talentos que existe ali.

Negócios Esses mesmos talentos poderiam ser encontrados em outros países a custos igualmente competitivos. Qual é a motivação para manter uma operação no Paquistão?

Chishti Sempre vai ser um pouco pessoal. Tenho como missão criar empregos e tentar melhorar a vida no Paquistão. Além disso, minha mãe ainda mora lá. Então, preciso ir até lá visitá-la de qualquer jeito (risos). Mas não estaria no país se não fizesse sentido economicamente. Todos os meus negócios são baseados na combinação entre baixo custo operacional e mão de obra qualificada. Como você mesmo disse, existem vários mercados eficientes sob esse aspecto, como Índia e Vietnã. O ponto é que o Paquistão apresenta algumas facilidades para mim. Falo o idioma, conheço a cultura. O país tem 200 milhões de pessoas. É uma força econômica muito maior do que muita gente pensa.

Negócios Quando e como você criou o seu primeiro negócio?

Chishti Em 1997, fundei a Align Technology, uma empresa especializada em tecnologias ortodônticas. A ideia veio num insight. Usei aparelhos dentários durante anos. Os tratamentos eram extremamente incômodos. Pensando nisso, comecei a desenvolver uma solução menos invasiva para ajudar os pacientes. Em seguida, contratei um time de engenheiros para criar os protótipos iniciais. A Align passou por todos os ciclos de crescimento do mercado de tecnologia: levantamos dinheiro entre investidores, investimos em marketing, abrimos canais comerciais. Em 2001, abrimos o capital na Nasdaq [o valor de mercado da empresa logo superou US$ 1 bilhão e, no final de 2016, atingiu a marca de US$ 20 bilhões].

Negócios Simples assim?

Chishti (Risos) Obviamente, tive algumas dificuldades. Na época em que fundei a Align, todos os investidores estavam loucos por soluções web voltadas para consumidores finais. Recebi dez respostas negativas antes de conseguir o primeiro aporte – muitas delas desdenhosas e arrogantes. Todo mundo me perguntava por que estava apostando em um segmento tão específico. Algumas pessoas ficavam até bravas quando eu apresentava o projeto. Mas sabia que era questão de tempo até o mercado entender o potencial da ideia.

Negócios Por que você saiu da empresa?

Chishti Essa é uma história curiosa… No dia 10 de setembro de 2001 [véspera do atentado das Torres Gêmeas], as ações da Align estavam cotadas entre US$ 10 e US$ 11. No dia 15 de setembro, quando a bolsa reabriu, o valor tinha desabado para US$ 1,20. Tínhamos cerca de 750 funcionários trabalhando no Paquistão. Por mais estranho que pareça, na época o mercado americano não conseguia distinguir muito o Afeganistão do Paquistão. Estavam todos meio atordoados com os acontecimentos. Isso levou a uma disputa interna para tirar a empresa do país. Essa opção era inaceitável para mim. Então terminei comprando apenas a operação paquistanesa. A partir daí, comecei a trabalhar na criação da TRG [The Resource Group, fundada em 2002], uma holding de investimentos focada em empresas BPO [terceirização de processos operacionais, na sigla em inglês].

Negócios Foi difícil recomeçar?

Chishti Foi bastante desgastante. Eu já tinha passado pela montanha-russa emocional que envolve a criação de uma empresa. Não sabia se queria vivenciar isso novamente. Por outro lado, o segundo negócio é sempre mais fácil do que o primeiro. Para começar, eu tinha recursos próprios. Ou seja: não dependia exclusivamente do dinheiro de investidores. Isso foi um alívio e tanto. Além disso, eu havia construído uma relação de amizade com vários funcionários da Align. Muitos deles vieram trabalhar comigo. Quando comecei a TRG, tinha dinheiro e pessoas incríveis ao meu lado. Muito mais fácil, certo?

Negócios Qual é o foco dos investimentos da TRG?

Chishti Todos os nossos investimentos estão nos Estados Unidos e na Europa. Focamos em tecnologias para processos corporativos que envolvem grandes fluxos de pessoas e informações. Dentro desse universo, atuamos em frentes que vão do mercado de seguros a soluções de marketing digital. Um ponto importante: sempre entramos para assumir o controle das empresas. Já fizemos alguns investimentos minoritários. Nenhum deles deu certo. Então decidimos que o controle está em nossa natureza.

Negócios Como a Afiniti se encaixa nesse contexto?

Chishti A TRG possuía uma empresa de call center que não estava indo muito bem. Então começamos a analisar quais processos poderiam melhorar as fontes de receita. Concluímos que o fluxo de chamadas era extremamente desorganizado. Os clientes eram direcionados ao primeiro atendente livre, independentemente do problema ou da experiência do funcionário. Para resolver esse problema, desenvolvemos uma solução de inteligência artificial [IA] que fazia um direcionamento mais assertivo das chamadas. Com o passar do tempo, descobrimos que a solução também poderia ser aplicada a departamentos de marketing e vendas. A Afiniti surgiu em 2009. Hoje temos mais de 150 projetos no mundo. Os primeiros códigos da plataforma foram escritos no meu próprio laptop.

Negócios Você ainda programa?

Chishti Claro! Na verdade, a programação é o meu primeiro e maior amor. Gosto mais de
programar do que de qualquer outro aspecto do negócio.

Negócios Qual é o seu grau de intimidade com os códigos?

Chishti Bom, estou ficando velho… Se você me fizesse essa pergunta há dez anos, eu responderia que era excelente. Hoje, eu me viro. As ferramentas mudam todos os dias. Tem todo tipo de coisa maluca surgindo. Fica difícil se manter atualizado se você não acompanha as mudanças de perto. Mas entendo o suficiente para criar protótipos e testar conceitos de maneira bastante rápida. Se a ideia der certo, eu encaminho o projeto para a equipe especializada.

Negócios A Afiniti oferece uma solução de inteligência artificial bastante técnica e específica. Qual é a melhor estratégia para convencer clientes a adotar esse tipo de tecnologia?

Chishti Essa segmentação que você apontou é a nossa maior vantagem. Nosso público é bastante restrito. A tecnologia da Afiniti é voltada para grandes prestadores de serviços, como bancos, seguradoras e operadoras de telefonia. Dentro desse universo, trabalhamos apenas com líderes de mercado. Existem poucas empresas com esse perfil. Isso faz com que as notícias se espalhem rapidamente. O mais importante é conquistar um grande cliente e gerar resultados relevantes para ele. Se você conseguir fazer isso, o resto do mercado vai ficar sabendo.

Negócios O que vocês têm feito para se destacar em um mercado que atraiu o interesse de gigantes como Amazon e Google?

Chishti A IA virou uma espécie de expressão da moda do mercado de tecnologia. Tem muito barulho em torno do assunto e poucos projetos consistentes. A maioria das soluções não é muito diferente do que já existia há cinco anos. A única diferença é que os investidores têm dado mais atenção a esse tipo de tecnologia. Segmentos como chatbots e carros inteligentes já estão ficando saturados. Na minha opinião, cerca de 90% desses negócios vão falhar. Por isso, evitamos explorar tecnologias de IA como plataformas genéricas. Oferecemos uma solução bastante específica para as necessidades de nossos clientes. Mantemos o foco em ferramentas que gerem impacto direto na receita e na produtividade de grandes empresas.

Negócios As startups unicórnio são outra buzzword do mercado de tecnologia. Você fundou dois negócios com esse perfil. Quais são os elementos essenciais para criar uma startup bilionária?

Chishti Estamos diante de um cenário estranho, onde existe um volume enorme de dinheiro concentrado em cerca de 200 unicórnios. Entendo que os unicórnios sejam muito atraentes como produto financeiro. O problema é que muitas dessas avaliações de valor não estão lastreadas em fundamentos básicos de negócios. E quanto mais investidores correm atrás dessas empresas, mais inflada a bolha fica. Quando eu era mais novo, acreditava que a melhor maneira de criar uma empresa bilionária era levantar capital de risco. Tudo girava em torno disso. Com o passar do tempo, percebi que dinheiro é commodity. Você pode conseguir dinheiro em diversos lugares. O que faz a diferença é ter uma equipe incrível. O time certo pode fazer sua empresa chegar a qualquer lugar. Mesmo que a ideia não seja tão boa assim.

Negócios Enxergar dinheiro como uma commodity faz mais sentido para quem já tem acesso a capital, certo?

Chishti Sem dúvidas. Essa é uma percepção que muda ao longo do tempo. Para um empreendedor iniciante, a questão do dinheiro é muito mais difícil. É complicado consegui-lo até que as pessoas reservem um tempo para ouvir a sua ideia. Recebi dez “nãos” antes de obter o meu primeiro aporte. Quando você está construindo a sua carreira, isso é extremamente desanimador. Mas com o passar dos anos, você percebe que levantar capital é um processo como qualquer outro. Você treina para isso, assim como treina para disputar uma corrida. Cercar-se de pessoas boas é muito mais difícil. Aprender a identificar talentos – e convencê-los a trabalhar com você – é algo que leva anos.

Negócios Você precisou buscar ajuda em algum momento? Teve algum tipo de mentor?

Chishti De maneira geral, costumo me dar muito bem com homens entre 20 e 40 anos mais velhos do que eu. Tive muita sorte em encontrar pessoas sábias que reservaram parte do seu tempo para escutar meus problemas. Talvez eles tenham sentido pena de mim (risos). Um dos meus melhores amigos é um cara chamado Peter Riepenhausen [ex-vice-presidente da PepsiCo para o mercado oriental]. Aprendi mais com ele do que com qualquer outra pessoa. Ele nunca lucrou um centavo comigo, mas sempre esteve disposto a me ajudar com os negócios. Ele me ensinou muita coisa sobre como administrar empresas, reconhecer talentos e seguir as intuições certas.

Negócios Quais são os seus planos para o mercado brasileiro?

Chishti A estratégia segue a mesma linha da nossa operação internacional. Queremos conquistar líderes de mercados-chave, como bancos e operadoras de telefonia. Estamos indo bem. Temos cerca de 20 clientes no país. Assim como acontece com o Paquistão, muitas pessoas subestimam o tamanho das oportunidades que existem no Brasil. O país é muito aberto a novas ideias e tecnologias. Entendo que a economia está passando por um ciclo delicado. Mas, de certo modo, essa situação nos favorece. É nesses momentos que as empresas procuram por alternativas para aumentar a eficiência de seus processos.

Negócios Na posição em que você se encontra hoje, qual é a sua ideia de sucesso?

Chishti Minha vida pessoal é praticamente inexistente. Do lado profissional, tento deixar minha marca no mundo dos negócios. Gostaria que minhas ideias deixassem um impacto positivo na vida das pessoas. Depois disso, quero começar a me envolver mais com filantropia. O meu sonho é criar um projeto que melhore a educação no Paquistão. Quero acumular capital suficiente para fazer isso sem precisar recorrer a investidores. Se eu conseguir me tornar um filantropo de sucesso, me darei por satisfeito.





Photo Credits: Tasja Keetman

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